“在下沉市场，顺丰正在探索一场由轻变重、由快变慢的转型，它的目标是下一个万亿市场。”

在中西部下沉市场，农产品进城的速度正在加快。

刚刚过去的“十一”黄金周，舒华家果园内上午刚采摘的几十斤猕猴桃，下午已经被装车送往几百公里外的中转中心，第二天，这批猕猴桃就奔走在送往全国买家的路上。

这样的运转速度在过去很难想象。原本扎根城市的物流玩家，如今把临时收件点和收件车驻扎到了果园门口，在加速农产品流转效率的同时，也正从中挖掘新的商机。

▎顺丰，去农村抢市场

距离湖南长沙500公里的怀化，聚集着大量冰糖橙产地，每年11月，多则几百斤，少则几十公斤的冰糖橙从这里运往一二线城市的消费市场。

过去，邮政、三通一达（圆通速递、申通速递、中通速递，韵达）凭借低廉的价格，把守着这些运输大单，但去年开始，顺丰、德邦，京东物流陆续下沉，在原本平静的市场掀起波澜。

顺丰下沉决心坚定。在湖南怀化，今年，顺丰提前一个月在当地主要果园附近设置了临时收件点，相比去年，规模增加了20%，水果采摘后能直接装车送往全国各地，节省果农自行装箱备车运至物流中心的环节。

在大件物流上使用快递的打法——点到点，门到门，一条龙服务，顺丰首先要比的是三通一达欠缺的“服务”。

在更遥远的西部地区，聚集着大量水果种植基地，水果产量占全国总产量的近1/5——2017年全国水果总产量分布统计数据显示，陕西和新疆两地的水果产量之和达3342吨。

物流在这里拥有广阔的发展空间。据当地一位物流业内人士透露，在距离西宁100公里的一处偏远乡镇，一个物流网点一个月就能产生100万元的物流订单。

顺丰在这打响“价格战”，3公斤首重价格仅为3～5元，相当于顺丰普通件的10%，这让当地的三通一达都有些“措手不及”，根据当地常规定价，三通一达的首重平均维持在4~6元。

“低价再加上顺丰的品牌背书，一部分原本属于三通一达的订单会流向顺丰。”在当地一位业内人士看来，顺丰打出的这张牌对三通一达形成威胁。

事实上，这并非顺丰首次尝试“下沉”。早在2012年8月1日，顺丰就推出了“四日件”服务，这是顺丰第一次将触角伸向低端市场——面向淘宝卖家开通了562条陆运线路，打通国内29个省际之间的陆地运输。

速度减慢的同时，价格也进行下调，首重价格从当时的22元降到了18元，续重也从14元/公斤下调至7元/公斤，但市场反响不及预期，如今“四日件”业务已经消失。

“在快递市场，速度放慢，价格优势不明显的打法显然很难符合市场需求。”在分析人士看来，三通一达在快递业务上的步步紧逼，让顺丰不得不开拓新的市场。

而下沉市场，无论对于电商，还是物流，依然是一片新的蓝海。

这一次，顺丰将目光紧盯在下沉市场20～100公斤的大件货物和包裹业务上，“顺丰快运”成为新的主力军。

2018年，顺丰重货事业群正式更名为顺丰快运事业群，这被外界认为是，顺丰从4000亿中高端快递市场转战12万亿大物流市场迈出的重要一步。

▎下沉市场，寻找新故事

转型，是顺丰给市场的一个新故事。

9月30日，顺丰控股市值仅为1740亿元，相比较其巅峰时期——2017年3月1日的3226亿元，两年半时间，市值已蒸发1500亿元。作为快递行业曾经的佼佼者，无法再讲出“新故事”的顺丰显然让市场和投资者感到焦虑。

2019年半年报显示，顺丰营业收入为500.75亿元，而其核心业务“时效件”营收贡献仅超50%——为267.65亿元，增速仅为4%。

与此同时，顺丰一度引以为傲的“快递”业务正面临“量价齐跌”的窘境——营收下跌的同时，业务件量也面临下滑。

2019年上半年，顺丰快递业务件量为20.17亿票，同比增长8.54%，不及同一时间内全国快递业平均增速（25.5%）的1/3。反观同行对手，2019年上半年，圆通速递完成业务件量38.03亿件，同比增长35.15%。

作为弥补，顺丰新业务成为亮点。2019年上半年，顺丰的各项新业务占总营收业务23.66%，其中顺丰快运成为增速最快的业务，在2019年上半年实现营业收入50.72亿元（不含税），但同比增长已达46.99%。

快运，被业内看成是下一个物流行业的万亿市场。对快递起家的顺丰而言，如何寻求新的突破？毕竟，顺丰进军快运市场不足5年，仍需面临大件物流操作经验不足的难题。

在日后的发展中，顺丰一边要面对三通一达、百世汇通这样的挑战者，它们的价格更具竞争力；同时也要面对安能、德邦、百世快运这些资深的老牌快运企业对市场的牢牢把控——根据最新数据统计，安能、百世快运等在电商大件票量上的占比达到近70%。

顺丰还要解决快运大件专用网点少的客观限制，在很长一段时间，快运件与快递隔日达长期合网运营，一直到顺丰重货业务量上升，才逐渐独立运营。

2018年6月，顺丰共计开设899个重货网点，主要分布在华东、华南和西南，相比德邦、安能、百世、中通、韵达等网点数依然规模悬殊。根据公开资料显示，2017年快运企业的全国网点数，顺丰仅为717个点，相比较之下，德邦已达到10000个点。

因此，对于年轻的顺丰快运，成长中的下沉市场显然是不可错过的一片沃土。

去年，顺丰通过资本并购，整装待发，不断加速快运网点布局。2018年3月，顺丰控股收购广东新邦物流有限公司，建立顺心捷达，扩展快运业务布局以奠定网络基础与能力。

截至今年6月30日，顺心旗下拥有加盟网点3918个，直营场站132个。2019年上半年，累计货量同比增长114%。

根据规划，在2020年5月，顺心将完成网点覆盖12000个，其中明确要实现乡镇全覆盖，每月实现货量100万吨。

▎下沉市场阻击战

“今年，我们全面下沉西北市场。”一位来自德邦西北地区的市场负责人透露，2019年，德邦的目标是拿下下沉市场的农产品物流配送市场份额，“无论大单、小单，一律拿下。”

专注于大件货运的德邦也将目光投向了下沉市场的农特鲜市场，而且打破了过去只做业务大单的限制，加入了下沉市场的卡位赛。

在西北地区，70%~80%的农产品陆运订单掌握在三通一达手中，15%由顺丰冷链掌控，市场格局相对稳定。但随着顺丰、德邦的加入，这一格局将被打破。

目前，从零售君采访的情况看，由于顺丰速运在农村市场依然以陆运为主，在时效上并不具有明显竞争优势。

一位当地的果农透露，顺丰速运不走空运，时效甚至慢于中通和圆通，与印象中顺丰品质有差异。

下沉市场，优势并不明显的顺丰，难以避免的将遭遇阻击战。

一边是下沉市场的老牌劲敌三通一达为首的低价系。

从8月公布的快递业务主要经营数据公告中就能寻找到蛛丝马迹——中通的单票收入从2018年Q2的1.84元下降到2019年Q2的1.63元，同比下降11.30％，中通对单票收入下跌的解释是：增加补贴加强网点的揽件派件积极性，扩大市场份额。

公告显示，“现阶段行业的竞争加剧，首要任务还是要获得尽可能多的市场份额。公司的成本下降也比较明显，所以毛利率维持相对稳定。这也为后续的降价或竞争留下了空间。”

一边是德邦这样的老牌快运企业的扩张。

今年，德邦在西北地区新增几十个直营网点，同时，在农特产生产基地全面推行点到点、门到门的快运模式，抢占先机。德邦在电商不发达的下沉市场，首次推出了自有电商平台，以帮销捆绑物流，拉动西部地区的特产交易。

▎还有，实力相当的京东物流。

今年上半年，京东投资18亿元进一步渗透三四线城市的物流业务，加强基础网络建设，进一步加快京东物流开放进程。

根据，第二季度财报，京东物流在今年Q2实现盈亏平衡，以开放物流业务为代表的物流及其他服务收入同比增长98%。这对于同样将目标锁定在下沉市场的顺丰，可谓是狭路相逢。

在湖南，京东物流正与顺丰形成正面竞争，双方在定价和定位上都十分接近，价格战一触即发，“顺丰每公斤5元，京东物流每公斤4元。”一位当地物流人士透露，两者相较之下，京东物流的优势略明显——由电商平台作为支撑，比单线作战的顺丰增加了筹码。

对于顺丰而言，下沉市场同样是一块硬骨头，传统打法显然很难适应新的市场需求，顺丰想要拿下下沉市场，需要来一场全新的自我突破。